UN ARTE

Negociar es un arte, tanto si se pretende llegar a un acuerdo como si lo que se busca es desgastar la relación o incluso reventarla. Y, como todas las artes, además de incorporar inspiración, conexión con las musas, éstas han de pillarnos trabajando, como decía Picasso.

Cuando se pretende un acuerdo de verdad es muy importante la actitud que se denomina “ganar-ganar”, cuando ambas partes persiguen beneficiarse del resultado, sea cual sea el beneficio. De ahí la importancia del trabajo previo y del coetáneo a la negociación que ha de hacerse.
¿Cómo está la otra parte?
¿Qué tipo de necesidades tiene?
¿Algo le acosa?

En la mayoría de los casos, conseguir información del otro, por supuesto discretamente y sin avasallar, permite gozar de una situación muy interesante porque, en realidad, aunque al principio la otra parte dibuje, incluso exhiba una negociación posicional o rígida, se tornará de nuestro lado si ponemos claramente al descubierto, encima de la mesa, los intereses que del otro podemos haber conocido. Será más fácil que logremos cambiar los términos del diálogo hacia ésos si acaso nos conviene. Porque siempre hay intereses por encima de las posiciones, también los nuestros, como siempre está el cielo azul por encima de las nubes.

Así, hemos de actuar con inteligencia y con libertad que, para José Antonio Marina son, “…más que un destino, una posibilidad”. A la inteligencia humana la considera el autor “…la inteligencia animal transfigurada por la libertad”, para afirmar seguidamente que “…la inteligencia, ante todo, es la aptitud para organizar los comportamientos, descubrir valores, inventar proyectos, mantenerlos, ser capaz de liberarse del determinismo de la situación, solucionar problemas, plantearlos”. Y termina afirmando: “…es la inteligencia la que permite que veamos una salida cuando todos los indicios demuestran que no la hay. La inteligencia es saber pensar, pero, también, tener ganas o valor para ponerse a ello, para ajustarse a la realidad y desbordarla”. Esa inteligencia y esa libertad conscientes y bien dirigidas son la llave del éxito en cualquier negociación.

También parece evidente que elegir la postura de negociación posicional esconde una máscara, la veamos o no: las posturas irreconciliables siempre solapan intereses. Por eso hay que actuar desde la libertad y la inteligencia muy arrimadas a la tercera llave: la flexibilidad negociadora. Y digo flexibilidad, no digo blandura. Al contrario, flexibilidad desde la firmeza. Es como en aikido o taichi, en que se aprovecha la fuerza, el ímpetu del otro para ganar y conservar el propio espacio. El alma de un negociador ganador ha de ser siempre libre, inteligente y flexible si busca ganar-ganar.

Porque se negocia para conseguir algo que no se tiene y se quiere: un espacio en cierto mercado, unos beneficios económicos o sociales. Siempre vamos en pos de un interés. Entonces, sinceramente, ¿qué falta nos hace enrocarnos en las posiciones? A lo mejor necesitamos convencer a los nuestros de que no vamos a renunciar a nuestra esencia, y mostrarles que es cierto. Es legítimo, es arriesgado, es una decisión.

Ahora bien, si se desea –de verdad- ganar algo más que un round virtual, si se quiere avanzar en la transformación del conflicto, hay que hacer movimientos no virtuales, sino reales. Porque la vida es una broma que tenemos que tomarnos en serio para vivirla auténticamente. Es la gran paradoja vital. Una entre muchas otras.

Karlos Urrestarazu
04.03.09